25 enero, 2022 
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Diferenciar y establecer categorías para los clientes nos ayuda a interactuar mejor con ellos, cerrar más ventas y llevarlos hasta al máximo grado de satisfacción.
Para diferenciar tus tipos de clientes piensa en qué compran, cómo lo compran, cuánto compran y con qué periodicidad. Conocer estos detalles te dará una idea general y conocerás realmente el potencial que tienen de convertirse. Además podrás reconocer si concuerdan con la oferta que tienes. Es posible que descartes algunas opciones al identificar que un perfil preliminar no va con lo que ofrece tu empresa.
Posteriormente necesitarás determinar tus categorías para saber cómo acercarte y tratarlos, qué decir y cómo presentar tus productos o servicios. Además de concretar tu venta, te servirá para deleitarlos y fidelizarlos. Esto es clave para establecer una relación a largo plazo.
Aquí te mostramos una clasificación de clientes y como tratarlos:
- 1. Cliente ideal o fiel
- 2. Cliente amigable
- 3. Cliente detallista
- 4. Cliente conversador
- 5. Cliente racional
- 6. Cliente reservado
- 7. Cliente tímido
- 8. Cliente exigente
- 9. Cliente impaciente
- 10. Cliente indeciso
1. Cliente ideal o fiel
Es el tipo de cliente que quieres tener: sabe bien lo que quiere, entiende tus mensajes, ya tiene referentes de tu empresa y se muestra fiel hacia tus productos o servicios. Es el cliente que está listo para hacer su compra contigo. Pese a ello, es importante no confiarse y mantener una actitud profesional, enfocada en sus necesidades y en el objetivo de la reunión.
Características del tipo de cliente ideal o fiel
- Está satisfecho con lo que tiene.
- Evita cualquier inconveniente o discusión.
- Se deja llevar fácilmente.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente ideal o fiel
Hazlo sentir cómodo, pero sin trivializar sus necesidades: dale un trato cordial y tono familiar.
No te conformes con el cierre de la venta, sino sé propositivo: ofrece una consultoría, detecta las mejoras o áreas de oportunidad para su negocio. En todo aspecto bríndale valores agregados específicos.
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2. Cliente amigable
Es un cliente de carácter afable, tranquilo y que siempre está sonriendo: es él quien se preocupa por tu comodidad. Es educado y atento, pero aunque sea amigable y se muestre receptivo a lo que dices, no significa necesariamente que esté de acuerdo y que la venta se esté cerrando. Es necesario que hagas preguntas concretas que te indiquen que su sonrisa es porque está convencido con lo que le estás presentando.
Características del tipo de cliente amigable
- Es amable y sensible.
- No tiene prisa y le gusta hablar.
- Es muy receptivo en las conversaciones.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente amigable
Necesitas ser muy puntual con lo que estás ofreciendo, hazle pensar en sus necesidades y muéstrale por qué lo que ofreces es su solución.
También te ayudará compartir su optimismo y ser amable igual que él. Busca recordarle constantemente los resultados que van a generar tus productos o servicios en su empresa.
3. Cliente detallista
Se caracteriza por su calma para tratar los temas, por su capacidad de observación y atención en los detalles. Será un perfil que se mantendrá tranquilo, siempre y cuando lo que presentes no tenga una falla. Por eso requieres seguridad total en tu persona y tu discurso, así como plantear objetivos claros y concretos para la reunión. De lo contrario, la junta puede extenderse bastante, sobre todo por las preguntas que pueden surgir por parte del cliente que busca conocer todo en detalle.
Características del tipo de cliente detallista
- Busca respuestas claras.
- Es exigente y sabe lo que quiere.
- Busca información.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente detallista
Tu trabajo debe ser cauteloso; revisa dos o tres veces antes de hacer una presentación. No prometas nada que no vayas a cumplir y no exageres las bondades de tus productos o servicios.
La mejor manera de fidelizar a este perfil es cuidar los detalles. Busca que tu trato sea cordial y que tu imagen, expresiones y cualquier material que presentes destaquen por su limpieza, coherencia y visibilidad.
4. Cliente conversador
Se le reconoce por estar siempre hablando, usa frases largas y recurre a muchas anécdotas; aunque puede ser amistoso, acapara la charla. Esto puede desviarte del objetivo de venta, así que necesitas hacer interrupciones cordiales para que puedas hablar sobre lo importante en la reunión.
Características del tipo de cliente conversador
- Es extrovertido y fácil de tratar.
- Es amable y amigable.
- Es sensible y se maneja por sus emociones.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente conversador
Sé amable y muéstrate interesado por sus anécdotas, pero utilízalas para volver al tema de la venta. Lleva preparado material gráfico y un discurso breve para centrarte en los objetivos.
Dale un trato respetuoso en todo momento, atento y cordial en las pausas que le obligues a hacer. Preséntale un producto o servicio concreto y busca generar empatía al recordar lo que te ha dicho. Una vez que concretes la venta, dale un espacio para que converse un poco de un tema que no tenga que ver con la reunión.
5. Cliente racional
Suele ser muy concreto y puntual, así que no le gusta andar con rodeos; es alguien informado en general y enterado de lo que ofreces. Sabe del ámbito en el que se mueve tu empresa. Con este tipo de cliente no puedes perder el tiempo, así que toma la iniciativa y céntrate en los beneficios de tus productos o servicios.
Características del tipo de cliente racional
- Sabe lo que quiere.
- Pide información exacta.
- Toma decisiones concretas.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente racional
Este tipo de cliente siempre te agradecerá guías, hechos concretos y testimonios o casos prácticos de tus productos o servicios. Apela siempre al conocimiento y no a lo emocional cuando lo trates.
Será muy útil también que prepares materiales gráficos e informativos, que te centres en los objetivos y no desvíes la conversación.
6. Cliente reservado
Este perfil es callado y educado: más allá del saludo no abunda en la conversación. Te deja hablar, no interrumpe y hará preguntas específicas. No te cuenta nada de su ámbito personal o profesional, quizá tampoco hable de su trabajo.
Características del tipo de cliente reservado
- No sabe cómo expresar sus necesidades.
- Valora su privacidad.
- Es desconfiado e inseguro.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente reservado
Debes mantener un trato cálido y evitar conductas que lo fuercen a hablar. Realiza preguntas constantes para saber que va siguiendo tu exposición y para resolver todas las dudas posibles.
Sé respetuoso de su carácter y su postura. Es mejor que hagas preguntas profesionales y prepares discursos interesantes que tengan que ver con tu propuesta para que se motive y rompa su silencio. Bríndale mucha confianza.
7. Cliente tímido
Es inseguro y lo muestra; no es que sea callado, sino que no sabe qué preguntar o se siente incómodo si tiene que hablar mucho. Lo mejor es generar un ambiente relajado para que sea receptivo y no se tense.
Características del tipo de cliente tímido
- Le cuesta trabajo tomar decisiones.
- Es desconfiado.
- Es callado e introvertido.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente tímido
Sé amable, jamás prepotente; no lo mires fijamente y prepara una pequeña anécdota que aligere el ambiente. El reto es la confianza, así que haz que se sienta seguro de tu discurso y cuéntale cómo le servirá tu producto a su negocio. Explica la propuesta de manera clara y sencilla.
8. Cliente exigente
Aunque puede ser cordial, es un cliente que está preparado y no se deja llevar por argumentos sin sentido. Puede caer en exigencias más allá del proyecto, por lo que es necesario que establezcas claramente lo que propones: cuál es su alcance o función y qué beneficios tangibles ofreces con tus productos o servicios.
Características del tipo de cliente exigente
- Es egocéntrico y arrogante.
- Busca tener siempre la razón.
- No le gusta perder.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente exigente
Prepárate para dudas o preguntas diversas. Es necesario explicar de forma clara y concisa; evita caer en titubeos o contradicciones. Te debes mostrar sumamente seguro, profesional y delimitar los temas que se tratarán en la reunión.
Dale una atención minuciosa y muéstrale una propuesta de valor que supere sus expectativas. Tienes que ganarte su confianza y lograr que te vea como una autoridad en tu industria.
9. Cliente impaciente
Aquí tenemos una persona que no quiere perder tiempo ni tolera fallas o que des circunloquios. Puede ser difícil en su trato y requiere que le expliques todo de una forma muy clara, gráfica o con ejemplos muy prácticos para que no se detone su impaciencia.
Características del tipo de cliente impaciente
- No es empático.
- Valora su tiempo.
- Busca soluciones rápidas y efectivas.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente impaciente
Muestra que tienes un balance emocional, así que no te desesperes ni te apresures en exponer las cosas importantes. Refuerza la empatía y busca conectar con ese cliente porque así bajará su nivel de impaciencia. Necesita que utilices materiales muy concretos que le permitan conocer los beneficios que ofreces para su negocio.
10. Cliente indeciso
Este perfil es de alguien que realmente no está convencido de lo que requiere o de tu propuesta; son más sus dudas que su motivación de compra. Lo que necesita es claridad, por lo que debes ser un especialista en lo que estás ofreciendo para que se concentre en las soluciones.
Características del tipo de cliente indeciso
- No sabe lo que quiere.
- Piensa mucho antes de adquirir un producto o servicio.
- Necesita la aprobación de otros.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente indeciso
Para deleitarlo debes comprender cuál es la raíz de su indecisión: si es por tu empresa, por tu propuesta o por algo contextual. Una vez que conozcas sus motivos podrás darle más información, referencias o eliminar objeciones.
Debes ofrecer una gama amplia de productos o servicios, cosas innovadoras y funcionales para su negocio. Busca ser un asesor, no lo apresures y deja que piense en lo que quiere.
En definitiva cada cliente es único, lo importante es saber escuchar lo que pide e interpretar lo que realmente necesita.
¿Quieres aprender a diferenciar lo que el cliente pide y lo que necesita?
¡Te lo cuento en un próximo posteo!
